Redobla los esfuerzos en lo que te diferencia ya que el camino fácil es copiar a tus competidores
Cuando desarrollas un producto, ya sea tecnológico o no, a veces es complicado priorizar funcionalidad. Es interesante el framework que explica Tomasz Tunguz para tomar esas decisiones.
MMR son requisitos mínimos del mercado: características básicas que todo cliente espera y exige. Hay gente que le llama funcionalidad higiénica, que tu producto debe tener sí o sí.
Los neutralizadores mitigan la amenaza competitiva: Es funcionalidad que te ayuda cuando un cliente cita una fortaleza de un competidor, entonces el vendedor dice «Si pero nuestro producto lo resuelve así»
Los diferenciadores son la ventaja competitiva de su producto: Lo utilizas como argumentos claves de venta (unique selling point). Lo pones de manifiesto en cada promoción, entrevista o anuncio.
Los diferenciadores son la razón por la que un cliente prefiere tu producto al de la competencia. La teoría dice que no dediques más del 50% de tus recursos a funcionalidad MMR y a neutralizadores. No debes centrar tu desarrollo en los MMR o los neutralizadores si no en los diferenciadores para seguir evolucionando tu ventaja competitiva.
Aún así ¿Por qué normalmente no se sigue esta regla?
Tu fuerza de ventas te dirá cosas como: «A nuestro producto le falta esta característica. Necesitamos esta capacidad que existe en otro producto»
Si preguntas a los clientes que no te compran te dirán: «A tu producto le falta esta característica. Necesitamos esta capacidad que existe en otro producto»
Has de tener claro porque te compran tus clientes y redoblar la apuesta en esa diferenciación, independientemente de la opinión de clientes y fuerza de ventas que solo tocan la superficie de la realidad. Has de poder entender que segmentos de cliente tu diferenciación tiene sentido y para cuales no.
Para recibir el resumen de noticias por mail todas las mañanas y ser el primero en compartirlo con tus amigos subscríbete aquí:
Por favor, deja este campo vacío
Comprueba tu bandeja de entrada o de spam ahora para confirmar tu suscripción.