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Palantir: la empresa con dilema moral y negocio a caballo entre consultoría y SAAS

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Si sientes que no entiendes el negocio de Palantir, no es que no lo conoces suficiente, es que no está cortado por ningún patrón de negocio moderno. Para bien o para mal:

Definición del negocio de Palantir:

  • Palantir vende software a gobiernos y empresas para ayudar a administrar sus datos, hacer mejores conexiones y detectar dependencias y problemas: La empresa se puede entender como una nueva manera de hacer consultoría tecnológica. Y es una de las críticas más comunes en su contra: «Palantir no es realmente una empresa de software, sino más bien una consultoría con un excelente departamento de relaciones públicas». Si, por el contrario, son una empresa de desarrollo tecnológico con un software complejo, puede resultar una ventaja competitiva a largo plazo. Palantir puede sufragar la instalación y customización de la solución, pero el cliente quedará cautivo. Si es un producto, cuanto mayor sea la empresa a la que ofrece servicios, mayor serán sus márgenes por cada cliente.
    • Analizando márgenes: El año pasado, el margen bruto de Palantir fue del 67%, en comparación con el 31% de Accenture y con el 32% de la línea de servicios de IBM. No parecen márgenes de consultoría.
    • Negocio a empresas (B2B) y gobiernos implica ciclos de venta MUY largos: El número de clientes es reducido (125) con un ingreso promedio de 5,6 millones de dólares por cada cliente. Con esos contratos y tipología de cliente, el tiempo que se tarda en lograr una venta nueva es mucho mayor que el de la mayoría de las industrias. Ahora bien, son ingresos recurrentes anuales de más de 5 millones de dólares con un margen del 60%…
    • Palantir no aporta datos propios, debe integrarse con el software existente de cada cliente, para después crear procesos y capacitar a los usuarios para que valga la pena usar el producto.
  • Los empleados técnicos rotan entre el desarrollo de productos y el trabajo en campo con los clientes. Esa es una forma de hacer investigación y desarrollo continua sobre las necesidades del cliente. Es una manera de establecer un lenguaje común entre los departamentos y de romper los silos de dos tipos de organización en principio antagonistas: Producto que piensa en el largo plazo y de manera transversal a todos los clientes, con Proyecto que ha de mirar por las necesidades de cada uno de los clientes.
  • Los empleados son muy fans de la empresa: Para el que se fija en los números, esto se traduce «capacidad para pagar salarios por debajo del mercado y obtener una retención de trabajadores por encima de la media». Pero hay temas como la motivación y la proactividad que afectan al negocio incluso en mayor manera que los costes de nóminas.
  • Desde fuera parece que construyen un software como servicio (SAAS – Software as a service) pero específico para cada cliente. ¿Han encontrado un punto medio entre el proyecto a medida y el desarrollo de producto para todos los clientes por igual?

Su perspectiva política:

Muchas empresas dan servicio a gobiernos con sus productos estándar sin salir del ámbito de las decisiones de negocio. Pero cuando el producto es casi a medida, entonces la contratación gubernamental se convierte en decisiones de índole político. Sobre todo cuando eliges con que gobiernes trabajas y con cuales no lo vas a hacer.

  • En el S-1 (documento de salida a Bolsa), Palantir dice: «Nuestro liderazgo cree que trabajar con el partido comunista chino es incompatible con nuestra cultura y misión. No consideramos ninguna oportunidad de venta con el partido comunista chino, no alojamos nuestras plataformas en China e imponemos limitaciones en el acceso a nuestras plataformas en China para proteger nuestra propiedad intelectual, promover y defender el respeto a la privacidad y las protecciones de las libertades civiles y promover la seguridad de los datos».
  • Alex Karp, CEO de Palantir dice en una entrevista con Mathias Döpfner: «Nuestro interés principal es un Occidente más fuerte». Mas adelante, dice que la razón por la que Palantir puede reclutar bien es porque está tratando de convertir una compensación en un problema resuelto: detener el terrorismo y preservar las libertades civiles.

Palantir es sensible a los cambios políticos según su S-1, y también lo han dicho en otros lugares. Pero la imagen no es exactamente la que cabría esperar. Comenzaron a generar ingresos en 2008. En el segundo mandato de Obama, los ingresos aumentaron al 37% anual, alcanzando los 466 millones de dólares en 2016. En 2017, el crecimiento se desaceleró a sólo el 11%, y su crecimiento anual bajo Trump ha sido del 17%.

Dilema Moral:

Cuando la empresa es tan activa en líneas políticas, entonces sus productos, su misión y organización (¿y los accionistas?) son parte de las políticas de los gobiernos a los que da servicio. Nada que no tengan claro los fundadores. Joe Lonsdale, dice que hay una advertencia incorporada en el nombre:

«En el reino de fantasía de Tolkien, las piedras Palantir para ver más allá fueron hechas hace miles de años por los elfos de Valinor en el Extremo Oeste, y regaladas a sus amigos de todo el mundo. Estas piedras podían comunicarse para ayudar a ver el pasado y comprender el futuro, y se usaron para asegurar el mundo al vencer las fuerzas del mal. Desafortunadamente, en épocas futuras, eventualmente caerán en las manos equivocadas y se utilizarán con fines corruptos: sus imágenes distorsionadas para pervertir metas y su poder aprovechado para más maldad. ¿Qué podrían haber hecho sus creadores para evitar esta situación? ¿Aún valía la pena crearlas?»

Si quieres profundizar:

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