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a16z: Cuál debería ser tu foco dependiendo de la fase de tu startup

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El crecimiento de una startup es clave a la hora de llegar bien a ser rentable o bien seguir el camino de los inversores hasta salida bolsa. Un buen producto es necesario pero no suficiente, y Andrew Chen, General Partner en a16z, nos detalla el foco del crecimiento en cada estado de la empresa.:

  • Fase semilla (Seed) – Ningún foco en Growth: Todo el foco debe ir para entender como el producto resuelve los retos y los problemas de los clientes tanto si son personas (B2C) como empresas (B2B): Lo que se denomia el product market fit. Normalmente en B2C se buscan unos pocos clientes para validar, y en B2C se busca un nicho de usuarios con los que analizar su uso.
  • Serie A – Foco en adquisición de usuario: El foco debe estar en captar leads tanto de manera orgánica (usuarios que invitan a otros, usuarios que comparten etc…) mejorar las tasas de aceptación de esos procesos, bien por las imágenes por los textos etc… Saber que tipo de usuario convierte con que tipo de aproximación.
  • Serie B – Foco en activación: El foco está en que los usuarios/clientes terminen el registro, usen el producto para poder ver el valor que aporta. Has de empujar para que segmentos «vecinos» a tu segmento que mejor convierta también empiecen a tener buenas tasas de activación.
  • Serie C y siguientes – Foco de monetización: El foco debe estar en la rentabilidad por usuario / cliente primero para luego pasar a la rentabilidad del negocio. La rentabilidad del usuario se basa en como eres capaz de captar parte del valor creado. Toca refinar el modelo de negocio para conseguir monetizar los usuarios de la plataforma.
  • Empresas grandes – Foco en Reactivación: Cuando una empresa es grande, los usuarios bien te conocen o te han probado en el pasado, de ahí que el mayor potencial esté más en los usuarios que ya te conocen que en los que te han de conocer. De ahí que sea clave la reactivación y la venta cruzada a nuevos productos para aumentar los ingresos por cliente.

Obviamente las generalidades deben entenderse en cada contexto, pero no son los mismos objetivos de crecimiento cuando la empresa esta entendiendo si tu producto tiene sentido con los clientes o si está cumpliendo números para salir a bolsa.

Principales conclusiones que se derivan de esto:

  • Los perfiles de crecimiento serán diferentes para cada etapa de la empresa. No fiches al VP de Uber para una startup
  • Lo que funcionaba en la etapa anterior puede dejar de funcionar en la siguiente.

Para ir más en detalle Libro: Blitzscaling: The Lightning-Fast Path to Building Massively Valuable Companies

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