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Tesla le da la vuelta a como hacer marketing y ¿no gastar dinero?

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Hay mucha gente que dice que Tesla no tiene una estrategia de marketing, que no se gasta dinero, al menos en los canales tradicionales. Detrás de esas afirmaciones hay un poco de desdén, y quizás, convicción de que la suerte tiene que ver con los resultados de la empresa. Pero creo que no hay nada más lejos de la realidad, si hablamos de la estrategia de marketing de Tesla (la ingeniería financiera y el valor en Bolsa es otra conversación):

Tesla sigue una estrategia de crecimiento basado en círculos (loops) «virtuosos» de crecimiento. En este caso, creando contenidos alrededor de sus productos para que generen expectación y conseguir de esta manera mas audiencia, que servirá de nuevo de altavoz, y así sucesivamente. Todo pasa por crear contenido para que la audiencia y los medios amplifiquen el mensaje. Puedes conocer esta filosofía en detalle en este post de Reforge y está explicados también cada tipo de loop aquí. La idea no es empujar sus productos (push) si no que la gente venga a buscarlos (pull) y lo consiguen con una estrategia basada en contenido:

  • Crean una audiencia enorme para luego establecer conversaciones con ella: @Elon Musk tiene mas de 50 millones de seguidores, un poco por encima de LeBron James, y un poco por debajo de líderes mundiales en redes sociales, como Kim Kardashian. Elon utiliza Twitter para comunicarse con sus fans de Tesla o de sus otras empresas con noticias, avances, etc. Suele habitualmente publicar memes (chistes de internet) o ideas MUY controvertidas.
    • También tienen la lista de correo de Tesla: Donde a un solo golpe de click se comunican con el millón de usuarios que están suscritos. De nuevo, una manera directa de comunicarse para noticias, avances o lanzamientos.
  • No necesitan departamento de prensa: Porque la prensa se hace eco de esa comunicación directa entre Elon y Tesla con sus seguidores. De hecho Tesla disolvió su departamento de prensa el año pasado. De tal manera que los medios especializados amplifican la audiencia mas allá de los fans, pero no son su principal canal de comunicación con los seguidores.
  • La atención al usuario también es una fuente de contenido: Tesla se preocupa que se trate a los clientes de manera excepcional, pero no solo pensando en la retención de ese usuario, si no en dar un servicio muy por encima de lo esperado y así que los usuarios sean de nuevo altavoces de esa experiencia. De esta manera, escuchas maravillas de los usuarios hablando sobre la marca. Las experiencias con la atención al usuario pueden extenderse como la pólvora, tanto positiva como negativamente.
  • Utilizan técnicas típicas de programas de retención: Tanto programas de «member get member» (Trae un amigo y ambos os lleváis un descuento) como gamificación con la caja/botín de Tesla promueven el boca oreja y la curiosidad sobre la marca. Son técnicas que tienen por objetivo aumentar la cantidad de personas que hacen de altavoz y que consiguen más potenciales clientes.
  • Sin duda generar expectación es una de sus armas para aumentar audiencia: Elon maneja como nadie la capacidad de generar expectativas mediante avances o pequeñas pistas de lo que está por venir. Esto se realiza por cualquier canal de comunicación. Es una estrategia similar a los trailers de las películas, que hacen generar interés a la audiencia antes de su estreno/lanzamiento. Un tweet de Elon es capaz de hacer que la opinión pública y analistas elucubren durante semanas.
  • Que mejor manera de generar expectación y crear contenido para que que la gente se haga eco que las presentaciones de producto por todo lo alto: Al más puro estilo Apple, pero evolucionando hacia un auténtico espectáculo en directo, Tesla presenta sus novedades al mundo entero en directo y, si hace falta, con fuegos y niebla. Para muestra, la presentación de Cybertruck.
  • Y obviamente no puedo dejar de comentar proyectos que quedarán para la historia como lanzar su Tesla Roadster en un cohete SpaceX para que viaje por el espacio.
tesla roadster

No son los únicos que utilizan el producto para crear contenido, que sea amplificado por los medios de comunicación y la audiencia. Empresas como Red Bull lo lleva haciendo años. No es fácil llegar a este punto, y desde luego, tu producto se tiene que desmarcar de la media, pero cuando lo consigues … entonces la gente piensa que no haces marketing.

Si quieres saber más te recomiendo:

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