Libro Recomendado: «Cruzando el abismo» de Geoffrey A. Moore.

Título:Cruzando el abismoAutor:Geoffrey A. MoorePublicado:2002Link:Amazon

Moore ideó sus propias teorías para los éxitos y fracasos de las tácticas de marketing de los primeros productos de tecnología como la hoja de cálculo Lotus 1-2-3, las impresoras, o las primeras bases de datos de Oracle. Esas teorías son el germen de este libro que ha sido la guía de los servicios digitales que todos conocemos hoy en día.

• La mayoría de los productos tecnológicos no logran cruzar el «abismo»: Es decir el producto convence a los primeros clientes (early adopters) pero falla al pasar a los usuarios masivos. Es necesario entender que los nuevos productos de alta tecnología requieren que los clientes cambien su comportamiento y eso por definición provoca rechazo.

• Divide a los usuarios de servicios digitales en cinco arquetipos:

  • Los «innovadores» son el segmento más pequeño, pero sus opiniones animan a otros a investigar el producto. Estos «técnicos» suelen estar a la última y muy familiarizados con las nuevas tecnologías.

  • Los «primeros usuarios» desempeñan un papel similar, pero no están muy familiarizados con la tecnología. Estos se sienten atraídos por los beneficios que ofrece la tecnología y quieren saborear el futuro. Normalmente escuchan a su «influencer» que es un innovador.

  • Los consumidores de la «mayoría temprana» no quieren dejarse engañar por las modas pasajeras, por lo que se contentan con esperar. Pero, si un producto es práctico, puede afianzarse en ellos. Para que esforzarse por aprender a usar algo nuevo que en un año o dos nadie lo va a recordar.

  • Los compradores de «mayoría tardía» quieren ver que la tecnología sea aceptada y que se hayan corregido todos los errores. También quieren tener la caacidad de pedir ayuda si fuera necesario. Este grupo comprende aproximadamente el 33% del mercado y debe ser el fin último de la empresa que lanza un nuevo servicio si tiene ambición masiva.

  • Los «rezagados» son la última audiencia. No consideran que valga la pena abordar la tecnología. Sólo la adoptan por riesgo a quedarse «fuera» o por no tener más remedio

• Los compradores conservadores pagarán hasta un 30% más por un producto de un líder del mercado. La mayoría de las personas somos mayoría tardía, porque el uso de una nueva tecnología es disruptivo y requiere que los consumidores cambien su comportamiento

  • El mercado masivo, donde están la mayoría de los clientes, responde mejor al boca oreja.

• Centrarse en un nicho con un caso de uso específico donde expandirte y afianzarte para luego ir saltando a otros nichos adyacentes. Concentra los esfuerzos en tu mejor caso de uso enfocándote en los usuarios que más lo necesitan. Crear esa masa crítica con un segmento y un caso de uso es lo que hará perdurar y no convertirte en una moda pasajera.

• Las decisiones no son posibles cuando el producto es radicalmente nuevo, y fuerza un cambio de comportamiento en los usuarios

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